• Sådan undgår håndværkere tabsgivende tilbud
Artikel:

Sådan undgår håndværkere tabsgivende tilbud

27 november 2018

Frank Barrit , Partner, statsautoriseret revisor |

Vil du som håndværkervirksomhed undgå tabsgivende tilbud? For mange håndværkere giver tilbud på opgaver, der allerede fra starten af ikke er attraktive. Fokus på den rette pris og specialisering kan bane vejen for bedre resultater.

Det går godt i bygge-, anlægs- og håndværkerbranchen. Der er både vækst i den generelle omsætning og i antallet af arbejdsopgaver. Desværre oplever mange virksomheder, at væksten på bundlinjen ikke stemmer overens med fremgangen i det øvrige tal. Det kan skyldes, at alt for mange håndværkere siger ja til opgaver, som aldrig har kunnet stille det rette dækningsbidrag pr. time.

Senior Partner og formand for branchegruppen for håndværkere i BDO, Frank Barrit, siger:

”Det er vigtigt at lave dine forkalkulationer, inden du takker ja til en opgave. Vores erfaring i markedet viser desværre, at der bliver givet alt for mange tilbud, som allerede på tilbudstidspunktet ikke er attraktive. Man fokuserer på dækningsgraden og begynder at overveje, hvad de andre byder, og så tilpasser man sin pris herefter. Også selvom prisen og dækningsbidraget pr. time er alt for lav.”

Som virksomhed er det vigtigt at kende sin smertegrænse i forhold til pris, så man sikrer, at den pågældende sag nu også er en god forretning.

Men hvis jeg hæver priserne, så finder kunderne bare en anden leverandør? At sætte priserne op på sin ydelse skaber naturligvis en frygt for, at kunderne vælger dig fra. Frank Barrit anser dog ikke dette for at være en egentlig problematik:

”Det buldrer og brager i branchen, og jeg møder sjældent virksomheder, som giver udtryk for, at de ikke har mere end nok at lave. Så hvis bare håndværkerne havde mere is i maven i forhold til deres pris og tilbud, så ville væksten på bundlinjen overordnet set også se bedre ud.”

 

Specialisering: Vælg den rette bane

Skal håndværkervirksomheder opnå gode resultater, er det afgørende, at de finder andre argumenter end prisen, når de skal byde ind på opgaver. Konkurrencen er for hård til udelukkende at konkurrere på prisen. Hertil kan et fokus på specialisering være vejen frem:

”Som håndværkervirksomhed er du nødt til at træde ud af det her grå marked af håndværkere, som kan det hele. Det er der ingen, der kan. Ikke hvis du har ambitioner om at udføre dine opgaver rigtig godt. Hvis du skal konkurrere med de øvrige i branchen, så må du vælge den bane, hvor dine forcer og specialer ligger,” forklarer Frank Barrit og fortsætter:

”I bund og grund så er man i håndværkerbranchen nødt til at bevæge sig væk fra at være så prisfokuseret. Det handler om at få kunderne til at vælge en på baggrund af de kompetencer, som man kan tilbyde. Ikke bare fordi man er billig.”

 

Hjælp til at blive mere selektiv og mindre aflåst i pris

BDO’s branchegruppe for håndværkere har specialiseret sig i at hjælpe de danske håndværkervirksomheder med at optimere og vækste deres forretning. Specialisterne i branchegruppen arbejder med talrige kunder inden for bygge-, anlægs- og håndværkerbranchen. Én af dem er Ida Brodersen fra Holsted VVS, som via Franks og BDO’s rådgivning fik hjælp til at være mere selektiv:

"Vi har igennem BDO og Frank fået rådgivning og simple værktøjer, som har gjort vores forretning mere effektiv og har sikret os, at vi altid tager den rigtige pris for en opgave. Ved at ændre fokus fra at kigge på DB i alt til DB pr. time er vi som virksomhed blevet mere opmærksomme på, at vi tager de rigtige opgaver ind. Og vi har vigtigst af alt lært at sige nej til de opgaver, som vi rent tidsmæssigt ikke kan opretholde en optimal DB på."

Vil du også gerne være bedre til at vurdere, om en opgave er tabsgivende? Eller vil du gerne have hjælp til at finde din bane i håndværkerræset?

 

Besøg vores brancheside for håndværkere

 

Her kan du evt. booke et møde med én af vores branchespecialister og læse mere om vores branchegruppe for håndværkere.