Vi bruger cookies og andre sporingsteknologier til at forbedre browsing-oplevelsen på vores hjemmeside, vise personaliseret indhold og målrettede annoncer, analysere trafikken på siden, og forstå hvor vores besøgende kommer fra. Hvis du vil vide mere, kan du læse vores cookie-politik. Du kan desuden læse vores privatlivspolitik, hvis du ønsker mere information. Ved at klikke ’accepter og luk’ giver du samtykke til, at vi bruger cookies og andre sporingsteknologier.
Artikel:

Maksimer værdien i en M&A auktionsproces

10 december 2018

For ejerkredsen af en virksomhed er der ingen spørgsmål, der, i forbindelse med en salgsproces, er vigtigere end: ”Hvad vil du have ud af salget”?

Hvis en virksomhedshandel skal ende med det optimale resultat, handler det om mere end blot at få sat en underskrift på aftalen. Og det handler i langt de fleste tilfælde også om mere end at få den højest mulige salgspris.

Med få undtagelser vil det bedste resultat kunne opnås, hvis der er flere interesserede købere, som konkurrerer mod hinanden. Det er en krævende proces at strukturere en konkurrencedrevet forhandling, og det stiller store krav til både virksomhedsledelsen og til deres rådgivere.

BDO Corporate Finances erfaring som rådgiver for både køber og sælger i en lang række succesfulde virksomhedshandler har givet et indgående kendskab til, hvad der virker og ikke virker. Her giver BDO Corporate Finances Lasse Fredborg en gennemgang af nogle af de områder, der kan give det bedst mulige resultat og optimere værdien af et virksomhedssalg.

Start med målet

Det første skridt i at maksimere værdien i en salgsproces er at identificere, hvad du vil have ud af salget. For nogen handler det om at finde de rette personer, der kan tage virksomheden det næste skridt. Det kan være i form af stigende omsætning, større innovation, hurtigere digital omstilling, ekspansion til nye markeder eller noget helt femte. Den samlende faktor er, at der er fokus på kontinuitet. Her vil mange virksomhedsejere ønske at fortsætte med at have del i virksomhedens daglige drift.

For andre handler et salg om at få det velfortjente udbytte af mange års hårdt arbejde, der kan sikre både dem og deres nærmeste økonomisk. Her er fokus i salgsprocessen mere rettet mod salgspris, earn-outs og en strukturering af betaling for virksomheden ved salg. 

I langt de fleste tilfælde vil der være tale om en blanding af de nævnte områder. For bedst muligt at strukturere salget og identificere de bedste købere, kan virksomhedsejere med fordel alliere sig med en salgskonsulent for sammen at finde frem til, hvad det optimale resultat vil være, før selve salgsprocessen sættes i gang.

De afgørende faktorer for succes

Den rette styring af en salgsproces tager udgangspunkt i kontrol med tre faktorer: tid, information og salgsformatet/-strukturen.

Mister du kontrol over et af disse tre områder til en af de budgivende mulige købere, vil det resultere i, at fremgangsmåde og betingelser kan dikteres til – i stedet for af dig.

  • Kontrol over tid handler om at have struktureret salgsprocessen på en måde, der kan sætte tidsmæssigt pres på budgiverne i stedet for dig selv og minimere indvirkningen af makroøkonomiske udsving på selve budprocessen.
  • Kontrol over information handler om at strukturere og styre præsentationen af informationer i forbindelse med due diligence og selve forhandlingssituationen.
  • Kontrol over budformatet tager udgangspunkt i eksplicitte definitioner på strukturen, som budene, værdivurderingsprocessen og købs-/salgsbetingelserne skal leve op til.

De vigtigste værktøjer

En klar struktur for hele salgsprocessen bør være på plads så tidligt i salgsforløbet som muligt. Strukturen kan med fordel læne sig op ad fire værktøjer: et procesbrev, et virtuelt datarum, en sælger-due diligence og et udkast til en salgs- og købsaftale (SPA).

  • Et procesbrev indeholder informationer, køberegler og instruktioner for, hvordan hele salgsprocessen bør forløbe.
  • Det virtuelle datarum er et sted, hvor følsomme data kan deles sikkert med potentielle købere. Køberne vil have brug for disse data for at gennemføre deres individuelle due diligence-processer.
  • Sælger bør samtidig udarbejde et overordnet udkast til salgs- og købsaftalen, som giver sælger mulighed for at definere garantier, opgørelsesmekanismer og klausuler.

Hvor er dine bejlere?

Som udgangspunkt handler det med andre ord om at finde så mange som muligt, der gerne vil købe virksomheden. Det giver øget konkurrence og øger sandsynligheden for, at sælger kan opnå de mål, der er sat for salget. Her hjælper det at have så bredt et netværk som overhovedet muligt og samtidig at vide, hvordan man skal fokusere sit præsentationsmateriale for at få det bedst mulige resultat.

Gennemgang af tidligere køb i din branche kan identificere mulige købere, og det samme gælder dit professionelle netværk. Den optimale løsning er dog som regel at alliere sig med en konsulentvirksomhed, der kan gøre brug af omfattende netværk og grundige analyser til at identificere mulige købere. Konsulentvirksomheden kan desuden stå for at kontakte de mulige købere.

Det sidste råd - timing

Slutteligt skal virksomheder være bevidste om timingen for et salg. Rent praktisk kan det dreje sig om detaljer som fx hvornår det er det rigtige tidspunkt et at sætte virksomheden til salg.

Eksempelvis om det er bedst at sælge efter et godt regnskabsår. Det kan måske få det til at krible i fingrene, men viser sig ofte at være en dårlig ide. I den type tilfælde er det bedste råd ofte, at man måske bør vente til næste år. Det kan gå supergodt i ét år, men det er svært for køber at vurdere, om det gode resultat er virksomhedens egen fortjeneste eller skyldes andre, ydre omstændigheder, eller om der er tale om en stabil vækstkurve.

Lasse Fredborg , Partner, Chef for Transaction Services & Valuation, Corporate Finance |